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蔡鲲鹏

央视《东方名家》栏目讲师

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面对面顾问式销售

来源:企业讲师在线

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课程背景:

  “终端为王”“制胜终端”等观念已经越来越被终端企业介绍,21世纪谁拥有了终端谁就将成为赢家。顾问式销售是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效模式。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发,从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期信任关系,成为真正的商业伙伴。

  顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,介绍产品(服务)的方式,使客户深度参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题销售高手。

  在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的基本原理和操作流程,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点,帮助销售人员成为销售高手

课程目标:

  转变销售队伍的定位和角色,从推销向顾问转变

  提升销售人员的顾问式销售能力,从而迅速提高销售业绩

  建立客户与销售人员的新型信任关系

  提升销售队伍整体的各种能力

课程大纲:

  一、面对面顾问式销售及心法

  1、什么是顾问式销售

  2、顾问式销售视频分析讨论

  3、顾问式销售的四项心法口诀

  二、面对面顾问式销售的两大基本功

  1、基本功1:如何克服面对面的恐惧症、克服恐惧的万能公式及方法

  现场练习

  2、基本功2:如何在3分钟塑造亲和力

  现场练习

  3、基本功3:如何修炼语言功底

  现场练习

  三、面对面顾问式销售“鲲鹏十步”

  第一步:充分的准备

  准备越充分,越容易成功

  不打无准备之仗

  准备四要素

  第二步:良好的心态及状态

  状态决定结果

  激励自我状态的方法

  练习及训练

  第三步:开发潜在客户

  开发客户前需要思考的6个问题

  不良客户的特质判断

  黄金客户的7中特质

  开发客户的方法

  第四步:与客户建立信任度

  如何设计开场白

  利用黄金30秒

  寻找心理认同的三种方法

  练习及训练

  第五步:了解客户的需求

  提问的技巧:不会正确提问,就不会发现需求、成为提问高手

  提问的法则:现场演练

  NEADS法

  FORM法

  麦凯66法

  第六步:正确介绍商品

  FAB法

  现场练习

  介绍时如何跟竞争对手产品做比较:3大要点

  案例分析及互动

  第七步:解除客户的反对意见

  客户的抗拒通常从6个方面开始

  潜意识解除法

  6种解除反对意见方法

  互动演练

  第八步:分析客户购买模式

  6大类12中模式分析

  各种顾客应对技巧

  第九步:促成交易

  成交前、成交中、成交后应该如何行动

  10种成交方法举例

  第十步:售后及转介绍

  售后两大观念

  让客户感动的三种服务

  客户服务的三种层次

  客户转介绍的7项注意

  四、面对面顾问式销售的目标激励

  目标的重要性

  目标的5大特性

  目标激励宣誓---完成销售目标激励训练

 课程特色

  1、激情演讲:用心去演讲,用生命去培训

  2、角色互动:互动性强,生动有趣

  3、案例讨论:实用性强,收获颇多

  4、体验培训:互动训练,感悟深刻

课程时长:1天(6小时)

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