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吴洪刚

专注于打造卓越的营销竞争力

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网络营销下经销商的转型与升级

来源:企业讲师在线

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【课程背景】

  互联网营销的兴起正以极大的影响力冲击着传统的经销商运营模式。根据吴洪刚老师与100家企业(包括家电、服装、电子、箱包、建材等行业)的调查数据统计表明:31%的企业已经实现网络销售(这是指直接在网上可以下单的,不包括在网上宣传活动),还有57%的企业准备实现构建自己的网店实现网销,100%的企业都在网络上有过宣传推广活动。

  与网络销售越来越重要形成对比的是,传统的经销商正感受到压力。根据国家统计数据,2014年上半年网络零售交易规模1.1万亿,增长了33.4%。这是什么概念呢,也就是大至相当于中石油的销售额。如果用专卖店实现的销售来计算,以平均单店100万销售额计算,半年就需要多关闭36.74万家专卖店。而且这种速度还在增加(这还不考虑其它经济因素)。

  因此,说传统的经销商到了一个“生死存亡之秋”可能也不为过。面临信息技术进步带来的挑战,传统成功的经验还能指导经销商的未来吗?象华帝、格力、国美、都市丽人等各种以实体店为主销终端的经销商应该如何在未来格局中找准自己的定位和价值,实现有效的转型和升级呢?本课程正是基于这种背景下,通过近一年的对实体店和网上购物特征的比较研究,为传统经销商的实现突围提供有效理论和方法指导。


【培训目标】

  1、理解经销商面临的互联网营销下的客观环境及其未来趋势;

  2、了解经销商在互联网营销的大环境下,实现转型的方向和路径;

  3、掌握实现传统经销商向新型经销商转型和升级的具体策略和方法。


【培训对象】

  ——传统实体企业经销商老板层、总经理及其中高层管理人员;

  ——依托经销商体制的厂商一体化企业的中高层营销管理人员;

  ——商贸、零售企业各级销售经理与业务人员。


【课程大纲】

  开篇观点:

  我们可能花了二十年时间练就了一身本领,但现在发现,舜间就可以给废了!这就是冷兵器遇到现代枪炮的必然结果!

  第一章:网络营销对传统经销商的冲击与挑战

  1、从11.11现象看网络营销的发展势头!

  2、为什么消费者会放弃实体店走向网上购物?

  3、网络营销打乱了品牌的区域型布局!

  4、网络营销冲击了区域经销商的生存之本—“信息阻隔”

  5、网络营销使得经销商的价值需要重新定位

  6、“终端为王”的经营理念受到考验!

  7、网络营销使得经销商品牌向两端发展:

  (1)厂商品牌实现无差异的一体化

  (2)独立强大的交易和服务平台

  案例:2014年上半年中国主要零售企业关店统计!

  第二章:实体店销售与网络营销的区别

  1、哪些因素影响消费者网上购物!

  (品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任)

  2、哪些因素影响传统实体店的购物

  (空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性)

  3、影响网上购物的因素与传统实体店的区别是什么?

  4、决定网上购物的TAM模型(技术接受模型)!

  5、网上购物行为不同对以实体店销售的经销商意味着什么?

  案例:没有一家实体店的XXXX互联网家电的崛起?

  第三章:经销商的成功的经验在网络营销下受到了质疑

  如果你还抱有以下观念和成功经验,可能未来就真的被淘汰了!

  1、规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗?

  2、互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗?

  3、成功进入商超就一定会成功吗?

  4、促销战、价格战仍然是最成功的营销方法!

  4、相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌!

  6、靠人脉关系就可以把生意做好!

  7、好的商圈就一定会有好的生意!

  问题:实体店哪些成功因素在网络营销中会失效?

  第四章:网络营销下经销商的价值定位及盈利模式

  1、从价值链来看待经销商的生存价值与作用

  2、经销商转型的三大模式:

  ——向小中心化物流、服务和资金平台转变;

  ——向区域型整合网络营销(包括O2O)模式转变

  ——向互联网行业品牌转变。

  3、如何才能树立经销商核心竞争力

  4、构建新型的盈利模式,改变转买转卖的盈利惯性;

  5、提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力;

  6、厂商一体化的运营及分工体系的建立。

  案例:XXXX-互联网时尚箱包品牌成功之道?

  第五章:网络营销下经销商的运营转型

  1、区域内如何实现终端管理的一体化;

  2、经销商与加盟店或其它终端应该如何划分职能?

  3、实现线上线下的整合营销(不单是O2O模式);

  4、统一线上线下销售政策;

  5、运用互联网数据分析、管理产品及营销活动。

  6、建立利用互联网建立一对一的客户服务体系。

  案例:XXXX服装的O2O模式突围之战?

  第六章:经销商借助互联网进行客户管理升级

  1、建立经销商自己的互联网营销体系

  2、实现互联网营销策划和推广(互联网广告、新闻事件、软文、博客等)

  3、利用互联网建立分销和服务平台

  4、利用IM(QQ)工具、社交网站(SNS)及论坛推广等形式,增加客户粘性

  4、利用微信,APP等方法,将服务移动终端化。

  问题:XXXX电借助互联网转型(如:微信公众号的应用)?

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